Em 2020 inauguramos uma nova fase do conteúdo criado pela Academia de Planejadores.

Iremos nos organizar em séries ao longo do ano, com o objetivo de termos entre 4 e 6 em 2020.

Uma série abordará um tema com mais profundidade e maior abrangência. Será composta por textos, todos acompanhados de um vídeo, e culminará com um webinar ao vivo explorando os principais assuntos do tema e promovendo uma conversa síncrona com os interessados.

A primeira se chama Life-Centered Planner e será composta por 4 textos:

Texto 1: Sim, há uma diferença.

Texto 2: O que é e o que faz um Life-Centered Planner.

Texto 3: Deixando dinheiro na mesa.

Texto 4: Investindo dinheiro na cadeira.

O objetivo desta série é apresentar a centralidade do que acreditamos que seja um verdadeiro planejador financeiro pessoal e as implicações imediatas de se escolher por uma carreira e prática efetivamente cliente-centradas.

Vamos ao primeiro dos quatro textos.

Sim, há uma diferença

Ao elaborar os textos desta série eu pensei em começar apresentando o que é e o que faz um Life-Centered Planner (que chamarei de LCP daqui em diante, para agilizar a leitura), mas decidi deixar isso para um segundo texto.

Começarei com maior clareza, e nada melhor do que o contraste para gerar esta necessária clareza.

Ao posicionar um LCP de forma diferenciada eu reconheço que flertarei com um potencial julgamento e prevejo provocar algumas emoções agudas em alguns, mas assim o faço com alguns objetivos.

Três objetivos com a diferenciação

O primeiro deles é salientar que existem diferenças na horizontalidade dos serviços financeiros destinados as pessoas físicas. 

Percebo os reguladores sensíveis as estas diferenças, o que é positivo, mas, com mais intensidade, recursos, e, por consequência, efetividade, vejo os "marketeiros" e os "influenciadores digitais" de alguns grandes players do mercado na contramão desta diferenciação, o que confunde não só o consumidor final, mas também muitos dos atuantes deste mercado.

O segundo objetivo é dar voz à estes atuantes que buscam de forma legitima, corajosa e persistente diferenciar-se, mas que, abafados pela improdutividade do politicamente correto, muitas vezes se calam e acabam por se (con)fundir, mesmo que não intencionalmente, com os profissionais dinheiro-orientados.

E, por fim, tenho o já costumeiro objetivo de iniciar uma conversa na direção da distinção e diferenciação que apenas existe, de fato, na atuação legitimada e não apenas no título certificado.

E isso é feito pois a atuação de um LCP é amplamente (horizontalidade) e profundamente (verticalidade) diferente de um profissional dinheiro orientado.

Desenvolverei este texto abordando 4 principais diferenças:

1) A centralidade do trabalho.

2) A ordenação entre o quem e o quê.

3) A formação prevalece frente a informação.

4) A forma de remuneração.

Ao final de cada uma destas 4 diferenças eu apresento uma pergunta que, a partir de sua responsável reflexão, lhe ajudará a perceber para qual lado pende a sua atuação.

Vamos nessa?

A centralidade do trabalho

A centralidade (ou o "core") do trabalho de um profissional dinheiro orientado (que chamarei de PDO daqui em diante, para agilizar a leitura) e de um LCP não poderiam ser mais diferentes, mas perceba, na própria definição que eu proponho, o quão sutil é este contraste.

Um PDO conversa sobre sua vida, seus sonhos e o que realmente importa, mas apenas como um meio para cuidar do seu dinheiro.

Por outro lado, um LCP conversa sobre o seu dinheiro, mas apenas como um meio para cuidar do que realmente importa: sua vida, seus sonhos.

Pergunta para você: qual é a relação de causa e efeito presente em sua atuação? Você usa o que realmente importa para o seu cliente para conversar sobre o dinheiro dele ou usa o dinheiro dele para conversarem sobre o que realmente importa?

A ordenação entre o quem e o quê.

Enquanto um PDO faz um uso extenso de perfis de risco, formulários de "know your client", questionário de "saiba suas necessidades" e mais uma coleção de assessments, um LCP faz uso do tempo e de um bom café.

A pressão e a demanda por resultados de um PDO são tão grandes que ele(a) precisa "se proteger" de um relacionamento profundo, íntimo, trabalhoso e, principalmente, tempo-demandante. Nada melhor para isso do que ferramentas formatadas que indicarão para o profissional e para o cliente o tipo de rota que eles poderão ter juntos.

Não há nada mais divergente do que resultados rápidos e relacionamentos verdadeiros. Quem é casado e possui verdadeiras amizades sabe exatamente do que estou falando.

E não há nada mais presente na atuação de um PDO do que a necessidade por resultados rápidos, daí o uso extenso de "aceleradores de relacionamentos", como alguns dos assessments que apresentei no primeiro parágrafo desta parte.

Sem delongas: quando o seu cliente é um quem e não um "o quê" (exemplo de um o quê: conservador, moderado ou agressivo), o tempo... melhor dizendo, uma boa quantidade de meses de relacionamento é fundamental para que o quem seja de fato algo pessoal e não apenas um nome e sobrenome em um destes formulários.

Um LCP celebra a cadência e bem convive com o desconhecido que emerge de uma boa conversa, um bom café e um roteiro inexistente para a criação de um maduro e verdadeiro relacionamento.

No segundo texto desta série, ocasião na qual conversaremos sobre o que faz um LCP, você perceberá que existem premissas funcionais e técnicas simples para eu e você encararmos este desconhecido com segurança e destreza.

Pergunta para você: para eu ter vigor financeiro pessoal em minha carreira, eu preciso organizar meus clientes em A, B e C, ou consigo saber o nome dos seus filhos e as histórias por trás das histórias?

A formação prevalece a informação.

Um LCP se ocupa com a formação de seu cliente, enquanto um PDO se preocupa em informar bem seu cliente.

Informar é importante, mas formar é bem mais relevante... E dá muito mais trabalho, pois é uma atividade estritamente síncrona, repleta de surpresas, amplamente desafiadora e que demanda formação para formar.

Ser um LCP implica em ter como um declarado objetivo melhorar a vida do cliente e, quase sempre, para isso ser feito, é preciso que o cliente melhore como pessoa.

Esta melhora pode vir na forma de um cônjuge melhor, de um pai, de uma mãe melhor, de um profissional melhorado. Sendo direto ao ponto, de um caráter melhor.

E isso também implica que você melhore, que você tenha maturidade para visitar e reformar as lacunas de seu comportamento e caráter que lhe afastam de sua melhor versão.

Está parecendo mais fácil ser um PDO, não é mesmo? E devo lhe dizer: é imensuravelmente mais fácil!

E é com isso que eu lhe apresento a pergunta para sua reflexão: você é orientado ao que é mais fácil, ou você vibra com a possibilidade de se desenvolver e trabalhar a sua formação para formar a melhor versão das pessoas que serve?

Acima de tudo, seja muito sincero consigo.

A forma de remuneração.

É a partir desta parte do texto que, ou você me acompanha na continuidade desta série, ou me abandonará.

Espero que continue! "Guenta firme!"

Ao ponto: Um LCP compreende 3 características fundamentais na forma como é remunerado:

Obs: este assunto só pode ser abordado "preto no branco", sem tons de cinza.

1) A remuneração vem apenas do cliente;

2) A remuneração não é dependente dos investimentos do cliente;

3) A remuneração acompanha a relevância de um "jogo infinito".

Não preciso escrever muito sobre as 2 primeiras características. Já escrevi acerca disso em alguns textos, dentre os quais destaco:

- Modelos de negócio em Planejamento Financeiro.

- O conflito de interesse não é algo pessoal. É inerente ao modelo.

- Um Novo Alpha.

Escrevo sobre a relevância de um "jogo infinito".

O centro da atuação de um LCP é a vida do cliente e o que realmente importa e não:

• o dinheiro;
• os investimentos;
• o simples aprendizado dele(a) (informação ao cliente);
• a resolução de dívidas;
• o planejamento sucessório/tributário;
• a conquista de sonhos;
• {preencha com o que você está fazendo pelo seu cliente}.

Ao compreender (e reconheço que esta compreensão é complexa e que leva um tempo para ser incorporada) que a sua atuação poder ser bem mais ampla do que cartilhas tradicionais apontam, a sua remuneração ganha a real possibilidade de ser muito, muito longeva.

Uma remuneração "jogo infinito" contempla a longevidade, o que é algo amplamente desejado - quem não quer ser remunerado por décadas pelos seus clientes? - mas também implica no maduro entendimento de que:

1) Você trabalha com pessoas (vidas) e não com dinheiro. Esta é a centralidade de seu trabalho.

2) Mais vale o investidor que o seu cliente se torna, do que o investimento que ele faz. Isso tem tudo a ver com a ordem entre o quem e o “o quê”.

3) Você precisa estar em sua melhor versão para ser um guia digno de servir um cliente rumo a sua melhor versão. Isso é o auge da formação que prevalece frente a informação.

Pergunta para você: a integralidade de sua remuneração contribui para que seja percebido como um verdadeiro planejador financeiro, ou aponta para multiplas interpretações (tons de cinza)?

Sim, há uma diferença grande, nítida e relevante entre um Life-Centered Planner e um profissional dinheiro orientado.

Este texto é o primeiro de uma série que abordará de forma inaugural o conceito e a atuação de um Life-Centered Planner.

Gostou do texto? O que mais lhe chamou a atenção? O que poderia ser reformulado?

A sua opinião é muito importante para mim.

Até a próxima reflexão desta série: O que é e o que faz um LCP?

Forte abraço,

André Novaes, CFP®

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