Isso exige um cuidado redobrado, pois muitos influenciadores e autores fornecem informações sem considerar o contexto único de cada indivíduo.
Texto fora de contexto só serve de pretexto
O primeiro ponto central é que "todo texto fora de contexto só serve de pretexto."
Isso significa que o que o autor deseja comunicar pode não necessariamente alinhar-se às particularidades da vida do cliente.
Clientes que absorvem essas ideias sem o devido ajuste às suas realidades podem acabar confusos ou até inseguros quanto às suas decisões financeiras.
Isso é especialmente problemático quando as informações que encontram têm um tom generalista ou sensacionalista.
Afinal, enquanto o conteúdo na internet pode ser interessante, ele não tem o propósito de atender às demandas individuais, e é aí que o papel do planejador financeiro se torna crucial.
Informação sem formação só gera confusão.
O segundo ponto está na diferença entre "informação" e "formação". A internet está inundada de informação, mas raramente oferece formação adequada.
Ou seja, embora as pessoas tenham acesso a uma quantidade enorme de dados, carecem de uma estrutura educacional que realmente permita interpretar esses dados de forma correta e (principalmente) contextualizada.
O resultado? Uma geração de clientes cada vez mais confusos, o que torna o trabalho do planejador mais complexo.
Uma avalanche de opiniões e dados desconexos, sem a formação adequada, pode levar os clientes a questionar estratégias bem embasadas, criando uma dinâmica de incertezas.
Consequências para o Planejador
Com essa nova realidade, o verdadeiro desafio para o planejador não é apenas fornecer aconselhamento financeiro, mas também "desfazer" as ideias que os clientes trazem de fontes externas.
Isso requer não apenas paciência, mas também a habilidade de educar os clientes de forma a restaurar a confiança nas orientações personalizadas, em vez de seguir cegamente o que encontraram online.
Essas interações podem, no entanto, colocar o capital reputacional do planejador em risco.
Se um cliente acredita que uma estratégia de investimento ou de planejamento que viu em um artigo ou em um vídeo na internet é superior àquela oferecida por seu planejador, isso pode desgastar a relação entre as partes.
Portanto, a forma como o planejador aborda essas discussões é vital para preservar sua credibilidade.
Orientações Práticas
Como então lidar com essa situação? Algumas estratégias práticas incluem:
1. Educação Proativa:
Desenvolver materiais educacionais próprios, como blogs, newsletters e vídeos curtos, que antecipem as dúvidas comuns dos clientes.
Quando os clientes trouxerem algo que viram na internet, ter um conteúdo claro e de fácil acesso que esclareça a questão é uma maneira eficaz de manter o controle da narrativa.
2. Uso de Analogias:
Muitas vezes, clientes leigos têm dificuldade em entender conceitos financeiros complexos. O uso de analogias, comparando por exemplo, o planejamento financeiro a um plano de saúde ou a manutenção de um carro, pode ajudar a simplificar e esclarecer os pontos principais.
Um exemplo: Quando um cliente lê algo na internet sem contexto, é como tentar seguir uma receita sem saber quais ingredientes você realmente tem em casa. Pode parecer fácil, mas sem personalizar o plano para a realidade do cliente, o resultado será insatisfatório.
Mais um exemplo: este eu sugiro um tom mais sério, olhando nos olhos do cliente, pergunte: você realmente (profunda ênfase aqui) cuidaria da saúde de seus pais ou de seus filhos a partir do que escuta, lê ou assiste na internet?
3. Estratégia de Comunicação Focada no Relacionamento:
Ao invés de apenas corrigir o cliente de forma direta, reforce o relacionamento com ele, mostrando empatia e preocupação genuína.
Uma abordagem que demonstre que o planejador está do lado do cliente, e não simplesmente em oposição às informações encontradas na internet, tende a criar mais confiança.
4. Sessões de Educação Coletiva:
Organizar eventos ou webinars para discutir as "tendências" da internet pode ser uma forma escalável de abordar essas questões.
Nessas sessões, os clientes podem trazer suas dúvidas e você pode desmistificar conceitos populares, fornecendo uma visão mais equilibrada e fundamentada.
5. Aprofundamento dos Relacionamentos:
Em vez de apenas responder às dúvidas trazidas pelos clientes de maneira reativa, o planejador deve investir em fortalecer os laços e aumentar a confiança.
Uma maneira eficaz é marcar reuniões recorrentes, mesmo que breves, para discutir os rumos do planejamento.
6. Uso do que Chamo de um Desafio Respeitoso
Quando o cliente persiste em algum ponto, tese ou estratégia que ele conheceu em uma rede social, não o confronte diretamente, mas faça esta pergunta: “Ok, de 1 à 10, o quanto está confiante nesta ideia/estratégia/tese, sendo 10, plenamente confiante?”
Nunca ouvi um cliente responder 10, mas já recebi muitos oito e noves. A pergunta seguinte é: “Ok, por que não deu nota 10?” Desta forma, o cliente começa a articular algumas lacunas no que ouviu/conheceu em uma rede social e abre uma porta para uma racionalização maior.
Protegendo o Capital Reputacional
Parte importante dessa equação é proteger o capital reputacional do planejador.
Quando um cliente questiona as informações dadas, especialmente comparando-as ao que leu ou viu online, o planejador precisa agir de maneira ponderada.
Não se trata apenas de "corrigir" o cliente, mas de mostrar que o serviço oferecido é baseado em um conhecimento mais profundo e personalizado, algo que informações genéricas não podem alcançar.
A abordagem aqui deve ser sempre de orientação, com foco na construção de um relacionamento de confiança de longo prazo.
A Importância da Formação Contínua
É justamente por conta dessas novas dinâmicas que os planejadores financeiros precisam de formação contínua.
Aqui na Academia de Planejadores, nossa missão é não apenas oferecer conteúdos técnicos de qualidade, mas também preparar os planejadores para lidar com esses novos desafios impostos pelo consumo indiscriminado de informações na internet.
Em última análise, a formação madura e responsável é o que diferencia o planejador que constrói uma carreira sólida, daqueles que se limitam a responder perguntas trazidas pelos seus clientes.
Para quem deseja expandir seus conhecimentos e estruturar uma prática financeira robusta e de longo prazo, convidamos a participar da nossa Apresentação 3R.
Aqui, você conhecerá uma nova abordagem para a sua carreira, voltada para a geração de receita recorrente, sustentabilidade e crescimento no mercado de planejamento financeiro.
Para aqueles planejadores financeiros que desejam superar a avalanche de desinformação e agregar mais valor ao trabalho com seus clientes, o meu convite é direto e objetivo: participe da Apresentação 3R.
Neste evento exclusivo, você conhecerá estratégias maduras e eficazes para escalar seu negócio com foco em relacionamentos duradouros e resultados consistentes.
Não perca a chance de transformar sua carreira e trazer mais solidez à sua base de clientes.
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E vamos, juntos, amadurecer o papel do planejador no mercado de serviços financeiros.
Abraços,
André Novaes, CFP®
